SAP中小企业事业部高级副总裁DonnaTroy：渠道模式重在客户到达

　　近日，全球最大管理软件公司SAP中小企业副总裁DonnaTroy来到中国，参观了位于上海张江的SAP中国研究院，并接受《第一财经日报》采访。目前，全球财富500强的企业中80 %运行SAP的管理软件，SAP近年来也倾力发展中小企业市场，在这个市场和ORACLE等企业打得不亦乐乎。而Donna本人也在渠道领域有20多年的经验。

　　Troy强调，任何渠道模式都是为了达到一个局面：客户能够到达SAP的产品和服务。

　　SAP在做大企业客户的时候，主要通过合作伙伴进行软件销售、实施。而当SAP进入中小企业市场时，调整了自己的策略：SAP将软件的前80%的工作完成，然后20%针对不同行业个性化的东西由合作伙伴完成。形成“SAP+合作伙伴”的模式。合作伙伴有了自己的产品后，在市场上，他们也将寻找自己的渠道商，在分销、实施和服务等方面进行合作。这样，SAP将拥有自己渠道的渠道，渠道链条向下延伸了一个枝节。

　　Troy介绍，最新SAP在渠道方面的变化是，推出了PartnerEdge(伙伴优势渠道伙伴计划)，在原来“卖”产品的渠道上，发展ISV(独立软件服务商)和VAR(增值分销商)，SAP提供解决方案给他们，他们在这个解决方案的基础上进行增值的服务和开发。

　　Troy计划到2008年将SAP的合作伙伴的数量发展为2004年的两倍。她表示，将来产品到达客户的渠道将远远超过现在的七种。SAP将通过ISV、代理、OEM、电子销售等各种方式到达客户。

　　SAP通过PartnerEdge项目来保证渠道质量，通过选择、认定、监督来了解合作伙伴，看他有没有适合的销售能力、有没有技术上的能力、是不是能达到客户的满意度，如果从这些方面他可以做得好的话，就将获得奖励。如果在这些方面一直是做得不尽如人意就会被淘汰，以此来确保渠道的质量。

　　在这个渠道计划中，SAP会根据合作伙伴的绩效，赠予一定的点数作为激励。核发点数的依据，除了销售量外，也强调合作伙伴能否有效服务客户。而SAP将根据经销伙伴累积的点数，分配营销开发资金和营销资源，决定价格优惠。

　　Troy还特别提到，中小企业成长必须做到两点，一个是拥有非常好的流程，从企业小的时候就建立良好的流程；二是追求最佳实践，通过成功企业的有益经验来确立自己的管理之道。