亚商全球市场策略有限公司执行董事王忠平认为，“卖公司”的成功之处在于公司制度的透明化和不断的盈利。亚商全球市场策略有限公司经理于伟霞预测会有更多的中国企业走上“卖公司”的道路。

　　早报记者 董娟实习生 彭莉

　　如何把产品在美国卖个好价钱？

　　如何将产品能够在美国卖出好价钱，实际上也是如何在美国创立品牌的课题。中国企业在进入国际市场时，最重要的是遭遇品牌的考验。

　　郭博资说，“美国是一个原料进口大国，在这方面的需求量是巨大的。美国人并不像从前那样骄傲，他们在担心中国的产品会给他们带来竞争压力的同时，也很重视它们所带来的利益。中国厂商对美国市场还是缺乏了解。2000年后，美国厂商对中国产品在质量方面的投诉比例在不断的缩小，但在法律上的纠纷却在增多。美国相对在法规政策方面要比很多国家更为灵活和便利。及时了解情况，并作出正确反应是我们避免被欺负挨打的重要举措。”

　　如何敲开美国市场的大门？亚商全球市场执行董事王忠平表示了解产品的市场很关键，应先找到适合美国销售的产品，或者说了解您的产品是否适合在美国销售。看准某个产品的国外市场，然后再寻找突破口，关键无非就是投入多少、风险多少和收益多少的问题。

　　“不是所有的产品在美国都有销路，比如说，液态奶在发达国家已是最日常的消费用品，品牌差异小，对渠道依赖大而对品牌依赖程度不高，因此品牌国际化就不一定是非常明智的选择。”王忠平说。

　　熟知销售制度

　　熟知美国的销售制度也是产品能否成功卖出的重要原因。代理制一直流行于美国的商业中，郭博资在创立105度公司之前，曾经负责全球最大的网球贴牌企业之一台湾光男公司在美国新品牌的创立。“品牌才起步时，一个好的销售代理对品牌的推广起到重要的作用。”

　　他表示，要到美国打市场一定要设一个据点，方便联系。至于如何寻找好的代理商，郭博资说，可以直接去找能够铺货的店家，由他们来推荐代理商。或者通过公开招标信息，考察一些销售代理商，然后让店铺也帮助选择。

　　郭博资在美国创立了KEN－NEX品牌后，发现在他们面前的拦路虎是渠道。美国网球拍的销售渠道比较多样，有品牌专卖店、体育用品店、百货公司、折扣店、网球俱乐部等。

　　他尝试下来发现要直接进入美国的销售渠道相当困难，大的零售店和体育用品专卖店都很难接受KENNEX这样的陌生品牌，连寄卖方式也不能接受。无奈中，郭博资只能辗转找到西雅图一家美国体育用品销售代理公司。幸运的是，由于KENNEX极具竞争力的质量与价格，那家销售商很快就答应为其做代理。郭博资顺水推舟，果断地把全国代理权交给了他们。

　　又恰逢此时碳素球拍开始流行，市场上一下子出现了许多新进品牌，消费者对这些品牌都比较认可，KENNEX也抓住这次机遇，美国市场在双方的共同努力下逐渐打开，取得了出色的业绩。

　　实际上，当时在美国，生产网球用品的PRINCE(王子)是一家网络遍布美国的大公司，规模优势非常明显。KENNEX不可能在这方面与它竞争。但规模优势有些时候又成了劣势，比如对各经销商的配额供应就是一个表现。

　　很明显，如果PRINCE增加给每个经销商的配额或者实行无配额管理，那它的库存和供应链就会失控。KENNEX正是瞄准了PRINCE的软肋，发挥了自己短小精悍的优势，实行了无配额的销售体系，与各经销商建立了很好的关系，实现了销售量的突破，从而在价格上也逐渐掌握了主动权。

　　王忠平认为，这种差异化竞争的战略正是我们中国企业在国际化过程中应该通过认真研究和准备后巧妙掌握和应用的，因为发达国家如美国的市场已经群雄傲立，四分天下，我们不能强攻只能智取。

　　与一些非美国企业不同，KENNEX的代理商和公司之间的沟通非常密切。“所有的销售人员都是围绕KENNEX这个品牌在运作，这种全方位的合作关系是最终能够成功的关键。”郭博资同时毫不留情地指出国内企业的一些弊病：“现在国内企业在开始国际化时，并不是所有的企业都能够采用合适的销售模式进入美国市场的，有些企业虽然在当地设立了据点，但很难真正融入销售渠道。即使采用了代理制，很多时候也是被别人牵着鼻子走，难以掌握主动权。”

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